「禁煙セラピー」人気はマーケティングの秘法

「禁煙セラピー」（The easy way to stop smoking）という本が今人気である。1日100本以上も吸うチェーンスモーカー公認会計士のアレン・カー氏が「強い意志による禁煙」に疑問を抱き自分なりの禁煙法を新書版サイズで著した。

十数年前に禁煙をして今もそのまま続いている者としては、この本を読む必要性は全くないが、この人気と実際に簡単に禁煙したという多くのタレントの体験談には興味がある。

“禁煙”を他の言葉に代えれば何でも簡単に達成できるのではないかとさえ思ってしまう。書店で思わず拾い読みした。全部を見たわけではないが、禁煙へのアプローチに新鮮さを感じた。売れる秘密が分かる気がする。

先ず、この本の販売ターゲットが明確で、健康志向から禁煙希望者数が多いことである。この本を手に取る人は、潜在的に目的、“禁煙”しようという願望をすでに持っている。

そして彼の禁煙へのアプローチがユニークである。
一言でいえば、“禁煙の仕方”ではなく“なぜ喫煙”しているかを読者に問いかけている。“喫煙する理由を除けば禁煙はできる”と著者は語りかけているのではなかろうか。

たとえば「たばこを吸う人は、たばこは人をリラックスさせるものと信じているが、たばこは化学物質だから刺激をする。脈拍を測りながら２分間タバコを吸って見ればわかるが脈拍は上がる。決してリラックスさせるものではないという」とうような意味の箇所があり、納得してしまう。

今までの禁煙本は、“････をしなさい”、“････を止めましょう”などと“指示”し、その理由を述べ、読者を“説得”しようとしていた。
一方、アレン・カー氏は、“････するのは何故ですか”、“どうして････なのでしょうか”などと読者に質問を次々投げかけ、喫煙する必要性を問いかける。それらに答えて行っているうちに、自ら禁煙を“納得”してしまう、という結果となる。

“説得”には反作用が働くが“納得”は自らするものだから反作用は起きない。How-to本の新しいマーケティング手法といえる。